ביצוע בקרה שיווקית יעילה במערכת Lead Manager
תחילה, בואו נבין מהו "החזר השקעה" (ROI – Return on Investment).
לפני שנשקיע מאמצים ומשאבים, בין אם מדובר בהשקעה כספית בתקציבי פרסום העסק ובין אם מדובר בהשקעת זמן ומשאבים בגיוס והכשרת עובדים נוספים, נרצה לבחון –
האם ההשקעה שלנו כדאית ומשתלמת?
את הבחינה הזו נבצע ע"י השוואה בין גובה ההכנסה המתקבלת ביחס לעלות ההשקעה שאנחנו מעוניינים להוציא.
נוסחה לחישוב ROI
הנוסחה הבסיסית והנפוצה לחישוב החזרה השקעה (ROI) היא:
(הכנסה – הוצאה)/הוצאה.
(הכנסה פחות הוצאה, חלקי הוצאה).
כך, למשל, אם אעסיק עובד נוסף שעלותו היומית הינה 100 ₪ ליום עבודה, והוא יוכל להעלות את המכירות בחברה ב- 600 ₪ ליום עבודה, אזי לפי הנוסחה החזר ההשקעה שלי יהיה:
(600-100)/100 = 5
את התוצאה נכפיל ב-100 כדי לקבל את התשובה באחוזים, כלומר 500%.
כאשר ה-ROI הינו חיובי, המשמעות היא כי הפעולה הניבה רווחים. ככל שהיחס החיובי גבוה יותר – ההשקעה הינה כדאית יותר ומשתלמת.
השקעה אינה עניין כלכלי נטו
כמובן, לא תמיד נתייחס לרווח מהשקעה כנתון פיננסי בלבד. כך, למשל, באמצעות השקעה בשירות לקוחות טוב יותר (כמו, למשל, הכשרת עובדים או הוספת עובדים לצוות השירות), נוכל לרכוש את אמון ונאמנות לקוחותינו בשירות שלנו, ואז הסיכוי שלקוחותינו יישארו אתנו לתקופת זמן ארוכה יותר ואולי אף ישמחו להמליץ עלינו ללקוחות נוספים יהיה גבוה יותר.
- הקימו חשבון התנסות: 30 ימים חינם! מלאו פרטיכם בטופס ולחצו על כפתור "התנסות בחינם" >
בואו נדבר קצת על בקרה שיווקית
"כמה אני מוציא על שיווק?" לעומת: "כמה הכנסה נוספת נוצרת לי מאותו אפיק השיווק?", כלומר –
כמה אני מרוויח פה בסופו של דבר?
בעולם ניהול הלידים, עולמה של מערכת CRM מבית Lead Manager, אנו יכולים לקבל תשובה לשאלות:
- כמה עלה לי כל ליד שהגיע אליי ומה יצא לי ממנו בסוף?
- האם הרווחתי עליו או הפסדתי?
בעזרת המערכת ויכולות הבקרה השיווקית המתקדמות שלה, אנחנו יכולים לדעת מאין הגיע כל ליד שנכנס אליי למערכת. האם הגיע מקמפיין X או קמפיין Y? מאיזה ערוץ פרסום הוא הגיע – פייסבוק או גוגל? ואפילו מאיזה כלי פרסומי הוא הגיע – למשל, מאיזה באנר מ-3 הבאנרים שלי המפורסמים באתר כלשהו הגיע הליד הספציפי הזה.
כך אוכל, בסוף כל חודש, לקבל תמונת מצב על הלידים שלי בעזרת דו"חות מתקדמים ולדעת בדיוק כמה לידים הגיעו אליי ומאיזה קמפיין, ערוץ או כלי פרסומי. אוכל לדעת כמה מהלידים שלי היו באמת רלוונטיים (כלומר התעניינו באמת במוצר או בשירות שלי) וכמה מהם סגרו בסופו של דבר עסקה, ובאיזו עלות. באמצעות דו"חות אלו ניתן לנתח את הנתונים ולראות באופן מדויק מאיזה פרסום שלנו מגיעים לידים יותר איכותיים. מאיזה אפיק פרסומי מגיעים לידים שהופכים, בסופו של דבר, לעסקאות ממשיות. בנוסף, נוכל לקבל תמונת מצב אודות פלחי השוק אליהם אנו פונים ולקבל בקרה שוטפת על מאמצי השיווק שלנו עבור כל פלח שוק.
למה עד היום רק חשבתם שאתם מודדים החזר השקעה
כיצד מודדים החזר השקעה בעולם הפרסום והשיווק?
בעולם השיווק והפרסום מדידת ROI עלולה להיות עניין די מורכב. יתכן ואתם חושבים לעצמכם: "נו, מה הביג דיל? השקעתי תקציב פרסום של 1,000 שקלים, קיבלתי בחזרה 5,000 שקלים במכירות – הכול טוב". אבל – מה אם נספר לכם שאתם יכולים להכפיל, לשלש ולרבע את החזר ההשקעה שלכם אם רק תדעו למדוד אותו בצורה מדויקת יותר?
איך אתם מודדים ROI כיום?
האם אתם מודדים ROI בדרך בה כולם מודדים ROI? כלומר:
פותחים את גוגל > בוחרים מילים חכמות > רואים לאילו מילים יש הרבה הקלקות > בוחרים בהן > כותבים תוכן > מבינים מקוד ההמרות באתר כמה גולשים פנו מכל מילה > ומנחשים אילו מהעסקאות שנסגרו שייכות לאיזה מקור.
או לחילופין:
מעלים פוסט מבריק בפייסבוק > צופים במעורבות (engagement) מטפסת לשמיים > מניחים שכל לייק, כל תגובה, כל שיתוף, כל הקלקה על קישור, שווים כסף > מנחשים כמה כסף בדיוק > ועוזבים את העניין בצד.
אבל, כמו ששאל קובה גודינג ג'וניור בסרט האלמותי "ג'רי מקגוויר" –
Where is the money?!
או בעברית – איפה הכסף?
גוגל, פייסבוק, טאבולה, אאוטבריין או לינקדאין וחברות נוספות הדומות לחברות אלו, מספקות לנו נתונים מסוימים. אך הן לא מספרות לנו כמה כסף בדיוק נכנס לנו לכיס בעקבות הנתונים הללו, וזו בהחלט מהווה עבורנו בעיה. כיוון שרוב בעלי העסקים משקיעים את התקציב שלהם ביותר ממקור אחד של לידים, הם מתקשים בזיהוי מקורות הלידים האיכותיים ביותר אשר בהם כדאי להשקיע את מירב התקציב של העסק. קל לדעת כמה לידים הגיעו אלינו מכל ספק, אולם קשה לזהות מאיזה ספק הגיעו הלידים שהפכו לעסקאות – הלידים האיכותיים ביותר.
מאיזו מילת מפתח הגיעו אליך?
אם נפרסם רק באפיק אחד אזי נדע שהגיעו אלינו לידים רק משם. אבל גם אם אנו עושים שימוש בשיטה זו של פרסום באפיק אחד בלבד, איך נדע מאיזו מילת מפתח הגיעו אלינו העסקאות שנסגרו? לבעלי עסקים הרי קיים הצורך, בין היתר, לזהות מיהי מילת המפתח הספציפית או מיהו הפוסט הספציפי בפייסבוק שהביאו להם את מירב העסקאות באותו החודש, או הרבעון, או השנה.
גוגל (או פייסבוק, או כל אחת מהחברות האחרות) מספקת לנו נתונים שמראים לנו לעתים פניות והקלקות מרובות. ואכן, פניות והקלקות הן אכן דבר חשוב מאוד, אולם את הרגע בו הקלקה מיתרגמת לשורה נוספת בחשבון הבנק (וזה, אולי, הרגע החשוב ביותר בתהליך) ענקיות המדיה הללו "מפספסות". תהליך זרימת המידע מהן אלינו נפסק לפני קבלת המידע הקריטי ביותר. ולכן לא פלא שבעלי עסקים מתקשים לבחון את החזר ההשקעה באופן אמתי אם הם לא עושים שימוש במערכות אשר מספקות להם את "המידע שמעבר" – המידע המדויק על מקורה של כל עסקה שנסגרה, הנתיב המחושב של כל ליד שהפך ללקוח.
ללא המידע הזה, כיצד נדע לזקק את המאמצים השיווקיים שלנו בצורה הטובה ביותר, כלומר – איפה להשקיע את מירב התקציב שלנו? כמובן שלא נדע. אך אל ייאוש – גוגל ופייסבוק אמנם לא מעניקות למשתמש את המידע הזה, אך לשמחתנו ניתן למצוא אותו במקום אחר: במערכות אוטומטיות לשיווק אשר מספקות לנו את המידע הזה, וגם הרבה יותר. מערכת מתקדמת שכזו הינה מערכת Lead Manager, ומיד נרחיב בדבר יכולותיה.
לא פשוט למדוד החזר השקעה בימינו
סקר שנערך לא מזמן שאל בעלי עסקים מה היה האתגר הגדול ביותר שלהם בתחום השיווק בשנת 2018, עם האפשרות לבחור מספר תשובות. כ-40% אחוזים מהנשאלים ציינו כי האתגר הגדול ביותר היה להוכיח את החזר ההשקעה של האסטרטגיה השיווקית בחברה או בארגון. האתגר הזה היה שני רק לאתגר שבייצור לידים ותנועה, שעמד על 65% אחוזים מהתשובות. אי היכולת להוכחת החזר השקעה פירושה הפשוט הוא "אין לי מושג מאיפה הגיעו הלידים שסגרו עסקה". כמחצית מבעלי העסקים הנשאלים בסקר התמודדו עם האתגר הזה בדיוק.
אל תשאלו את הלקוחות – הם לא באמת זוכרים
רבים אומרים לעצמם, באופן לוגי, כי השיטה הפשוטה ביותר לגלות מהיכן הגיע לקוח שסגר עסקה היא, פשוט, לשאול ישירות את הלקוחות שסגרו עסקה. ואכן, אתרים רבים מספקים שורה למילוי בטופס התשלום ששואלת: "איך הגעתם אלינו?", עם כמה אפשרויות בחירה. אבל מסתבר שגם זה לא פותר את הבעיה.
העיתונאי ג'ים בלוסיק ציין במאמר שפרסם במגזין INC. כי מחקר שהתבצע בנושא גילה שבין 25% ל-50% מהאנשים שממלאים סעיף זה בטופס פשוט מנחשים. הם לא זוכרים איך הגיעו אלינו (ובינינו, זה גם לא מספיק חשוב להם כדי לבדוק את זה לעומק) אז הם מסמנים תשובה, זו שנדמית להם כנכונה ביותר בקירוב, כדי "להגיע כבר" לשלב הבא בו הם מקליקים על כפתור כלשהו המיועד להביאם למטרתם האמתית – רכישת המוצר או השירות שלכם. אם כך, חקירת הלקוח ירדה מהפרק. אך אל ייאוש. הפתרון הבא מתוחכם יותר, ומצטיין ביעילותו.
אם נחזור לרגע לסקר, 26% מבעלי העסקים הנשאלים ציינו כי האתגר העיקרי עבורם היה לזהות ולאתר את הטכנולוגיה הנכונה לטיפול בשיווק, את המערכת שמתאימה ביותר לצרכי החברה. רבים מבעלי העסקים מתקשים בבחירת הטכנולוגיה הרלוונטית עבורם פשוט משום שאין הם מודעים לכך שהיא אכן קיימת.
אז מה קיים עבורנו בשוק?
מהו הפתרון האולטימטיבי לבעיית זיהוי מקור הלידים שסגרו אתנו עסקאות?
מערכות אוטומטיות לשיווק הפכו את הקערה על פיה
תחזית שפרסם מגזין Martech today טוענת כי עד שנת 2023, ההוצאות על מערכות אוטומטיות לשיווק יגיעו ללמעלה מ- 25 מיליארד דולר בשנה, כאשר כיום, בשנת 2018, ההוצאות עומדות על סכום "זעום" של 13.5 מיליארד. אין ספק שהמגמה לאוטומציה בתהליכי השיווק הולכת ומתבהרת. ההנחה היא כי בעוד כמה שנים מרבית בעלי העסקים "יעלו על סירת ההצלה" ויבינו, כי על ניטור ובקרה בעסק להתבצע באופן אוטומטי. בעלי עסקים שמכוונים להתקדמות מהירה ויעילה יותר יוצרים בעסקם אוטומציה בתהליכים רבים, ובצדק. המעבר דומה למעבר בין ניירת מודפסת לניירת ממוחשבת – בתחילת המהפכה הממוחשבת, בעלי עסקים רבים נאחזו במוכר ובידוע. כך פועל האדם באופן טבעי. אולם אותו אופן טבעי בו חש האדם "בנוח" מונע את התקדמותו הטכנולוגית, ועל כן, לשמחתנו, נזנח לאנחות עם השנים.
באילו דרכים מערכת אוטומטית לשיווק מייעלת את העסק?
אקסלים מבולגנים? לא עוד. השימוש באקסל לניטור ובקרת לידים הולך ונעלם, מסיבה מובנת – ישנן שיטות מסודרות יותר, מהירות יותר, יעילות יותר. אם אתם עושים שימוש באקסלים, אתם ודאי מתקשים "למצוא את הידיים והרגליים" שלכם בתוך הבלאגן. אקסל היא תוכנה מצוינת, אולם היא לא נועדה להתמודד עם כל אתגר באשר הוא. עם אתגר הטיפול המורכב בתהליכי השיווק בעסק נועדה לטפל מערכת מותאמת לשיווק.
ומה מערכת שכזו מעניקה לנו?
מערכת אוטומטית לשיווק מספקת לנו מידע מפורט על כל ליד:
"מהיכן הגיע הליד? מתי? האם סגרנו עסקה? עכשיו תראו לי את כל העסקאות שסגרתי בחודש שעבר. ועכשיו בשנה האחרונה. עכשיו אני רוצה לראות את כל הלידים שסימנתי תחת סטטוס "בטיפול", אבל רק מהקמפיין של ספק X. עכשיו אני אעביר את הליד הזה לאיש המכירות שלי, אבל זה ינותב אליו רק בשעות הפעילות שלו כי הוא מתחיל לעבוד רק בעשר. ולא בימי שני, כי הוא בחופש."
וכמובן, תמיד תוכלו לייצא את הנתונים לאקסל, כדי לשומרם במחשב הפרטי שלכם.
מאמר מעניין שהתפרסם בבלוג של strategic, סוכנות פרסום ושיווק בריטית, הראה כי עסקים שעברו למערכות שיווק אוטומטיות הראו עלייה של 10% או יותר בהכנסות, תוך 6 עד 9 חודשים.
אם עדיין לא השתכנעתם
במגזין של חברת Adestra העלו אינפוגרפיקה מקסימה ואינפורמטיבית על יחסי המשווק והטכנולוגיה, ובה נשאלו משווקים מה לדעתם התועלת הגדולה ביותר של שימוש במערכות אוטומטיות בתהליך השיווק. 74% ענו כי התועלת המשמעותית ביותר היא חסכון בזמן, וכפי שאנחנו יודעים זמן = כסף.
שאלו את עצמכם: כמה זמן ביום אתם מבזבזים במדידת ROI?
כולל בדיקת נתונים מול גוגל, פייסבוק ושאר אפיקי פרסום, בדיקת כמות הלידים שנכנסו, בדיקת הסגירות שהתבצעו, איתור הלידים, מהיכן הגיעו הלידים האיכותיים ביותר, איזו מילה הייתה המילה עם מספר ההקלקות הגדול ביותר, איזה תוכן הניע לפעולה, כמה מעורבות הייתה על פוסט מסוים בפייסבוק, כמה לייקים, כמה תגובות, כמה צפיות בסרטונים, כמה הקלקות על לינקים, בדיקה אם אינסטגרם מביא תנועה לאתר אבל פרסום בפייסבוק הוא זה שמייצר את הלידים, ואולי בכלל הלידים הכי איכותיים מגיעים מלינקדאין – כל הפרטים הללו הם רק חלק מתמונה גדולה מאד שמורכבת מהרבה חלקים, ואת כולם עליכם למדוד כדי להעריךROI בצורה נכונה.
מה הייתם עושים, לו הייתה מערכת אוטומטית שמבצעת את כל הדברים הללו עבורכם ומגישה לכם דו"ח מהוקצע ומסודר של כל הנתונים?
סביר כי במקום לבזבז שעות באיסוף הנתונים (וגם אז, בלי להגיע לתוצאות אמתיות המחברת בין הכלי הפרסומי אל העסקאות שהתבצעו בעקבותיו), אתם תבחרו ב"בזבוז" של 5 דקות בקריאת הדו"ח, עוד קצת זמן בהבנה של מהו מקור השיווק המכניס ביותר שלכם, עוד דקה אחת בהחלטה להתמקד רק בו, להוציא פחות כסף ולהכניס יותר. ובכן – אתם יכולים, באמצעות מערכת ליד מנג'ר.
אז where is the money? התשובה מאד פשוטה. הוא כאן. פשוט עדיין אין בידיכם הכלי המתאים כדי לראות אותו.
הצטרפו למהפכת האוטומציה וחסכו זמן וכסף
מערכות אוטומציה לתהליכי שיווק ובקרה, כמו מערכת Lead Manager, הן מערכות אשר מייצרות את החיבור המתבקש בין הבקרה השיווקית למכירה עצמה.
בגוגל, פייסבוק, טאבולה ועוד, אין מערכת CRM מובנית, כך שכמות הנתונים שהחברות הללו יכולות לספק לכם, כמפרסמים שלהן, היא מוגבלת מאד. החיבור המתבקש הוא לנטר את כל ההליך השיווקי בצורה כזאת שלא תאלצו לבזבז כסף (שלא תראו בחזרה), ותדעו מיד מאין מגיעות התוצאות הטובות ביותר. עם Lead Manager, לא רק שתוכלו לנהל לידים, לספק דוחות ללקוחות על כל קמפיין ולנהל את כל האופרציה השיווקית, אלא תוכלו גם לטייב את מאמצי השיווק שלכם. לא רק שתוכלו לדעת שלקוח הגיע מפוסט שהעליתם בפייסבוק, אלא גם מאיזה פוסט בדיוק הוא הגיע, לא תדעו רק שמכירה התבצעה מליד של גוגל, אלא בדיוק מאיזו מילה בגוגל, ולא רק שהלקוח הגיע מהאתר, אלא בדיוק מאיזה באנר באתר עליו הוא לחץ. ובקיצור, תוכלו לדעת מה באמת עובד, למקד מאמצים וכספים בנתיב הנכון ובכך להרוויח יותר.
המטרה היא לא רק למדוד החזר השקעה, אלא גם, בסופו של דבר, להגדיל את ההחזר, ולהרוויח יותר.
נסו אותנו – זה חינם
לקבלת 30 ימי התנסות חינם במערכת Lead Manager, מלאו פרטיכם בטופס >
