תוכנית אסטרטגית ליצירת לידים לטווח ארוך היא חובה עבור מכירות מורכבות. אבל בשוק המשתנה כל הזמן יש הזדמנויות עבור מסעות פרסום חלופיים המסייעים לך להתמודד עם בעיות דוחקות של הלקוחות שלך.
"יש לנו הרבה מסעות פרסום עם מחזור ארוך יחסית," אמר ראסל קרטרייט, מנהל חברת BT. " לא תמיד יש לנו את היכולת להגיב במהירות לתנאי השוק המשתנים."
צוות קרטרייט חש את ההגבלות הללו לאור משבר האשראי והצמיחה במחירי הנפט בעולם, אשר מערער את הכלכלה. הם ראו צורך בקיום מסעות פרסום חדשים, מה שיחזיר את מוצרי תקשורת והשירותים לסביבה נוחה יותר עבור הלקוחות החרדים להוציא כספים מיותרים.
מכיוון שרוב תקציב השיווק כבר הופרש עבור מסעות פרסום רבעוניים, כל המאמצים החדשים היו צריכים להיות זולים יחסית ומהירים בכל הקשור להשגת תוצאות טובות – לידים איכותיים.
הקבוצה יצרה סדרה של הודעות דוא"ל ובהן טיפים להישרדות בתקופת שפל כלכלי. ההודעות הכילו קישורים למוצרי ושירותי החברה, בניסיון להשיג מחזור מכירות קצר יחסית, ולקבל רווח מהיר.
- הקימו חשבון התנסות: 30 ימים חינם! מלאו פרטיכם בטופס ולחצו על כפתור "התנסות בחינם" >
5 הצעדים שננקטו כדי לתכנן ולהפעיל קמפיין מהיר ויעיל
1. יצירת סדרה של 5 הודעות דואר אלקטרוני עם טיפים כיצד לצמצם עלויות. הצוות הגיע עם נושא פרסום המשקף את הקשיים הכלכליים האחרונים. אבל הם גם רצו, על פי קרטרייט, "להפוך כל דבר שלילי לתועלת." הם התמקדו בעובדה ששירותי IT וטלקומוניקציה ללקוחות יכולים להפחית עלויות ולשפר את מצבם. הכותרת של הסדרה "הישרדות בעת משבר". הפרסום היה מזוהה עם חמישה נושאים דחופים: מחירים גבוהים עבור הדלק, עלות כוללת של שירותי תקשורת, הפחתת העלות ללקוחות, שמירת הלקוחות גם במצב של האטה כלכלית והגדלת תזרים המזומנים.
כל הודעת דוא"ל הכילה קישורים טיפים ותכנים חינוכיים, כגון סמינרים באינטרנט באתר החברה. המכתב הכיל גם הפניות לגבי מוצרים ושירותים שיכולים לסייע ללקוחות לחסוך כסף. לדוגמה: מכתב בדבר מחיר גבוה של בנזין, המכיל קישורים לשירותים של החברה בתחום שיחות ועידה באינטרנט – לקוחות לא יצטרכו לשלם עבור הנסיעה והלינה של המשתתפים. באמצעות ספק תקשורת הם יוכלו לארגן ועידה מרחוק ולצמצם עלויות.
מכתב אחר שנסוב סביב גידול בתזרים המזומנים הכיל קישורים לשירותי חתימה האלקטרוני המסייעים לסגור עסקאות מהר יותר.
2. בניית רשימה של לקוחות קיימים עבור מסע פרסום. הצוות החל לעבוד על רשימת התפוצה של החברה. הם רצו לספק שירותים נוספים ללקוחות קיימים מתוך עמדת החברה כשותפה בסיוע ללקוחותיה בזמנים קשים. הם בחרו 20,000 לקוחות עבור מסע הפרסום הזה.
3. שולחים הודעות דוא"ל אישית. הצורך בהכנסות מיידיות הוביל את הצוות ליצור מודל פשוט של תקשורת אלקטרונית, המורכב בעיקר מטקסט. המרכיב הגרפי היחיד היה הכותרת. הודעות אלה נשלחו לכתובות דואר אלקטרוני של מנהלי מכירות אישיים שעובדים עם לקוחות אלה. התוצאה היא מסר שנראה יותר כמו מכתב אישי, כדי לחזק את הקשרים הקיימים בין הלקוח לבין מנהלו האישי, ולא כהצעת רשמית חברת השיווק. הטקסט הכיל רק כמה פסקאות, אשר ציינו כי החברה מבינה כי הלקוחות ניצבים כרגע מול הקשיים, והיא מציעה את משאביה כדי לעזור להם. כל הודעת דוא"ל כללה הפניה לאתר האינטרנט של החברה, שבו מבקרים יכולים לקבל מידע נוסף אודות מוצרים ושירותים שונים.
חמישה מיילים נשלחו במרווחי זמן של שבועיים עד שלושה, תלוי בלוחות הזמנים של צוות הפרסום והשיווק. הם לא רצו שהלקוחות שלהם יקבלו הודעות רבות מדי כל שבוע.
4. אחוז התגובה וביקור באתר האינטרנט. אחרי כל הודעה שנשלחה נערכה ע"י הצוות בדיקה מקיפה כדי לקבוע את היקף הריבית המושגת מכל ליד. הם מדדו פרמטרים כמו:
כמות פותחי מכתבים, כמות הלחיצות על קישור לאתר, כמה קפצו לדף אחר, לאחר שביקרו בדף הנחיתה ומשך הזמן שהלקוח עמד בכל דף.
5. לספק דוח לצוות המכירות. מערכת דואר אלקטרוני סיפקה מידע מידיי לצוות המכירות על התגובות של כל לקוח, יחד עם דו"חות כלליים על פעילות הלקוחות ותוצאות של לידים. מנהלי מכירות קיבלו הודעות מיידיות, שהודיעו להם כי הלקוח פותח את הדוא"ל או לוחץ על קישור המופיע בו. ניתנה להם גישה למערכת הדואר האלקטרוני, שם קיבלו דו"ח מפורט באיזה הדף של האתר ביקר הלקוח, וכמה זמן הוא שהה בכל דף. מנהלי מכירות השתמשו בנתונים אלה לצורך תכנון הקשר העתידי עם הלקוחות, תשובות לשאלות הלקוח לקראת דיון במוצרים שהלקוחות הביעו בהם עניין.
בעוד נציגי המכירות יכולים היו לעקוב בזמן אמת אחר לקוחות שביקרו באתר האינטרנט של החברה, הם נזהרו שלא להגיב מיידית כדי לא לשדר לחץ. מנהלי המכירות גם יכולים היו לנתח באופן עצמאי את תגובות הלקוחות ולתעדף מעקב שיחות.
והתוצאה?
מסע בן חמישה שבועות שסיפק חוזים חדשים!
אחוז פתיחת דואר אלקטרוני בקמפיין הזה היה 24%. לשם השוואה, נתון זה עבור חברות תקשורת אחרות עומד על 21%. הקמפיין הביאה לחברה הכנסה מהירה, אשר בנסיבות אחרות היו נאלצים לחכות לה זמן רב. מסע הפרסום המיידי סייע ליצור קשר עם הלקוח הנכון בזמן הנכון ולעודד אותו לקנות.
מערכתLead Manager מייעלת את תהליכי העבודה.
נסו זאת עכשיו, ללא עלות:
- הקימו חשבון התנסות – 30 ימים חינם! מלאו פרטיכם בטופס ולחצו על כפתור "התנסות בחינם" >
- זקוקים לעזרה בהקמת חשבון ההתנסות? דברו עכשיו עם צוות התמיכה שלנו: 073-2649111
